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你们买爆米花和奶茶,是要大杯还是中杯?

文章作者:来源:www.difeltro.com时间:2019-09-13



原来的中国科学博览会2天前我想分享

制作人:Science China

制作:刘义书(湖北商学院)

制片人:中国科学院计算机网络信息中心

晚上,我会和我的小朋友一起去看电影,当然我要配爆米花。小杯12.8,大杯19.8,中杯17.8,中杯爆米花的价格只比大杯小一点,但重量差很多,价格太不合理,那么你果断选择大杯,感觉自己好机智。

图像源Veer Gallery

这个多项选择题的答案非常简单。

当朋友们在购物时,是否有这样的混乱,同样的产品,多个价格,看似多项选择的问题,其实不必选择,毕竟不需要介意,每个人都知道哪个是最省钱的 - 有效的答案!但这是不需要大脑的选择,这样我们就无法阻止,准确地陷入了企业的“诱饵”陷阱。

在上述情况下,同样是爆米花的选择。为什么大多数人在面对中杯和大杯时会选择一个大杯?因为中间杯中的爆米花是“诱饵”,事实上,商人的目标是出售一大杯爆米花。这是商家通过影响消费者心理,即“诱饵效应”来消除消费者钱包的惯例。

图像源Veer Gallery

什么是“诱饵效应”?

“诱饵效应”意味着当人们选择两个可比较的选项时,添加第三个新选项(诱饵)会使旧选项更具吸引力。 “诱饵”辅助的选项通常被称为“目标”,另一种选择被称为“竞争者”。

“诱饵效应”的典型案例之一是《经济学人》杂志的订阅定价实验。

《经济学人》该杂志发布了一则广告:订阅电子版的价格为每年59美元,订阅印刷版的价格为每年125美元,订阅打印和电子版的套餐价格为125美元/年。

在麻省理工学院的试验中,前100名学生中有16名选择了电子版,选择了84人,并为0人打印。

在这种情况下,您可能不知道59美元的单书电子版是否优于125美元的单打印版本,但您知道125美元的印刷版和电子版比125美元的单印版更好。事实上,您可以从预订的套餐中准确计算:电子版是免费的!

在单书电子版和单印刷版之间进行选择有点令人头疼。但是,人们不喜欢动脑筋。所以《经济学人》杂志的营销人员给了我们一个简单的选择:印刷版加上电子版的包装。

在这种情况下,只是添加一个似乎没有优势的选项,结果是一个巨大的差异。许多营销人员会抛出一些诱人的“诱饵”来引导消费者做出“中间业务”的决定。

为什么“诱饵效应”有用?

诱饵效应依赖于消费者的比较心理。这种效果最简单的应用是每次消费者将商品的价格与参考价格进行比较,或者比较产品促销时的促销能力。

正如曼昆在经济学原则中提出的“人们面临权衡”,“诱饵效应”主要是利用消费者愿意“对比”的心理来寻找更实惠的商品。在比原始选项略差的诱饵选项之后,“眼睛的眼睛”将找到前一选项的绝对优势,并在高质量,低价格或两者的知识下快速选择它。目标选项只是犹豫不决。总之,它是目标与诱饵之间明显的优越性和劣质对比,这导致了卖方对这种效果的使用的反复试验,当然,伴随着消费者已经多次跳入陷阱。

在你真正想要出售的目标背后,设置一个类似的子偏好来引发目标的质量。如图所示,A是目标选项,而与A相对的A是竞争选项,A和B分别具有不同属性的优点。目标选项具有属性1的优势(例如,产品更好),竞争选项具有属性2的优势(例如便宜的价格)。消费者很难在两者之间进行选择,但如果添加C(即诱饵),诱饵在目标选项的优势属性(产品更好)中,它接近目标选项但略差。此时,消费者具有比诱饵和竞争选项更好的目标选项,并且选择目标选项。

研究指出,诱饵可以改变消费者的偏好,因为当只有两个同样有吸引力的选择时,消费者不容易从另一个中选择一个,但由于诱饵,目标选项的优越性更加集中。在决策过程中提高主导属性的比例,然后改变选择结果。

面对同行竞争,“诱饵效应”也可以使企业脱颖而出。

在澳大利亚的一个小镇上,有两家经营衬衫的服装店,A和B.A店经营欧式衬衫,B店经营北美式衬衫。价格具有可比性,营业额不分。后来,也经营欧式衬衫的C商店开业,但价格比A商店贵。 C商店的营业额很小,但A商店的营业额增加了。当人们认为C商店即将倒闭时,结果令人惊讶,并且C商店一直保持着。原因很简单。 A商店和C商店的所有者是一个人。商店A的利润足以让他弥补C商店的损失,并且比他在B商店陷入僵局时赚得更多。这也是“诱饵效应”的作用。

我理解一切,但我怎么能控制自己?

即使我们认识到企业正在玩的技巧,我们应该如何避免被“诱惑”?不合理的消费者行为源于非理性的消费者心理,并抑制了非理性的消费者心理,这种情绪首当其冲。

首先,我们应该做一个好的心理计划。购物前计划好自己的想法,列出购物清单,并确定您需要购买的商品。这将使您的购物目标更加清晰,并降低消费者受“诱饵效应”诱惑购买其他不需要的产品的可能性。

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当然,如果您对购物欲望没有很好的控制,您也可以采取适当的措施,例如严格控制钱包中的金额,以及购买现金以外的支付工具,如信用卡。这些可以帮助你更好地坚持计划,即使你受到诱惑,你也会有足够的力量。

第二,反复要求核实。商家的推广是非常实惠的,那么你可以反复问自己,我需要这个产品吗?今天不可能买吗?我买回家后应该在哪里使用这个项目?我还会遇到更便宜,更实用的同类产品吗?做一些心理问题和答案,你或许可以克服不合理的消费心理。

让自己更明智地做出购物选择。

总而言之,始终要警惕“诱饵效应”,了解其原因和危害,多想想,并积极预防,以免被“诱饵效应”所愚弄,并保留好你的钱包。

本文为第一作者的原创,未经授权不得转载

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制作人:Science China

制作:刘义书(湖北商学院)

制片人:中国科学院计算机网络信息中心

晚上,我会和我的小朋友一起去看电影,当然我要配爆米花。小杯12.8,大杯19.8,中杯17.8,中杯爆米花的价格只比大杯小一点,但重量差很多,价格太不合理,那么你果断选择大杯,感觉自己好机智。

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这个多项选择题的答案非常简单。

当朋友们在购物时,是否有这样的混乱,同样的产品,多个价格,看似多项选择的问题,其实不必选择,毕竟不需要介意,每个人都知道哪个是最省钱的 - 有效的答案!但这是不需要大脑的选择,这样我们就无法阻止,准确地陷入了企业的“诱饵”陷阱。

在上述情况下,同样是爆米花的选择。为什么大多数人在面对中杯和大杯时会选择一个大杯?因为中间杯中的爆米花是“诱饵”,事实上,商人的目标是出售一大杯爆米花。这是商家通过影响消费者心理,即“诱饵效应”来消除消费者钱包的惯例。

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什么是“诱饵效应”?

“诱饵效应”意味着当人们选择两个可比较的选项时,添加第三个新选项(诱饵)会使旧选项更具吸引力。 “诱饵”辅助的选项通常被称为“目标”,另一种选择被称为“竞争者”。

“诱饵效应”的典型案例之一是《经济学人》杂志的订阅定价实验。

《经济学人》该杂志发布了一则广告:订阅电子版的价格为每年59美元,订阅印刷版的价格为每年125美元,订阅打印和电子版的套餐价格为125美元/年。

在麻省理工学院的试验中,前100名学生中有16名选择了电子版,选择了84人,并为0人打印。

在这种情况下,您可能不知道59美元的单书电子版是否优于125美元的单打印版本,但您知道125美元的印刷版和电子版比125美元的单印版更好。事实上,您可以从预订的套餐中准确计算:电子版是免费的!

在单书电子版和单印刷版之间进行选择有点令人头疼。但是,人们不喜欢动脑筋。所以《经济学人》杂志的营销人员给了我们一个简单的选择:印刷版加上电子版的包装。

在这种情况下,只是添加一个似乎没有优势的选项,结果是一个巨大的差异。许多营销人员会抛出一些诱人的“诱饵”来引导消费者做出“中间业务”的决定。

为什么“诱饵效应”有用?

诱饵效应依赖于消费者的比较心理。这种效果最简单的应用是每次消费者将商品的价格与参考价格进行比较,或者比较产品促销时的促销能力。

正如曼昆在经济学原则中提出的“人们面临权衡”,“诱饵效应”主要是利用消费者愿意“对比”的心理来寻找更实惠的商品。在比原始选项略差的诱饵选项之后,“眼睛的眼睛”将找到前一选项的绝对优势,并在高质量,低价格或两者的知识下快速选择它。目标选项只是犹豫不决。总之,它是目标与诱饵之间明显的优越性和劣质对比,这导致了卖方对这种效果的使用的反复试验,当然,伴随着消费者已经多次跳入陷阱。

在你真正想要出售的目标背后,设置一个类似的子偏好来引发目标的质量。如图所示,A是目标选项,而与A相对的A是竞争选项,A和B分别具有不同属性的优点。目标选项具有属性1的优势(例如,产品更好),竞争选项具有属性2的优势(例如便宜的价格)。消费者很难在两者之间进行选择,但如果添加C(即诱饵),诱饵在目标选项的优势属性(产品更好)中,它接近目标选项但略差。此时,消费者具有比诱饵和竞争选项更好的目标选项,并且选择目标选项。

研究指出,诱饵可以改变消费者的偏好,因为当只有两个同样有吸引力的选择时,消费者不容易从另一个中选择一个,但由于诱饵,目标选项的优越性更加集中。在决策过程中提高主导属性的比例,然后改变选择结果。

面对同行竞争,“诱饵效应”也可以使企业脱颖而出。

在澳大利亚的一个小镇上,有两家经营衬衫的服装店,A和B.A店经营欧式衬衫,B店经营北美式衬衫。价格具有可比性,营业额不分。后来,也经营欧式衬衫的C商店开业,但价格比A商店贵。 C商店的营业额很小,但A商店的营业额增加了。当人们认为C商店即将倒闭时,结果令人惊讶,并且C商店一直保持着。原因很简单。 A商店和C商店的所有者是一个人。商店A的利润足以让他弥补C商店的损失,并且比他在B商店陷入僵局时赚得更多。这也是“诱饵效应”的作用。

我理解一切,但我怎么能控制自己?

即使我们认识到企业正在玩的技巧,我们应该如何避免被“诱惑”?不合理的消费者行为源于非理性的消费者心理,并抑制了非理性的消费者心理,这种情绪首当其冲。

首先,我们应该做一个好的心理计划。购物前计划好自己的想法,列出购物清单,并确定您需要购买的商品。这将使您的购物目标更加清晰,并降低消费者受“诱饵效应”诱惑购买其他不需要的产品的可能性。

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当然,如果您对购物欲望没有很好的控制,您也可以采取适当的措施,例如严格控制钱包中的金额,以及购买现金以外的支付工具,如信用卡。这些可以帮助你更好地坚持计划,即使你受到诱惑,你也会有足够的力量。

第二,反复要求核实。商家的推广是非常实惠的,那么你可以反复问自己,我需要这个产品吗?今天不可能买吗?我买回家后应该在哪里使用这个项目?我还会遇到更便宜,更实用的同类产品吗?做一些心理问题和答案,你或许可以克服不合理的消费心理。

让自己更明智地做出购物选择。

总而言之,始终要警惕“诱饵效应”,了解其原因和危害,多想想,并积极预防,以免被“诱饵效应”所愚弄,并保留好你的钱包。

本文为第一作者的原创,未经授权不得转载

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